Hace unos días charlaba sobre startups con un amigo mientras almorzábamos en un restaurante. Lo cierto es que en un momento de la conversación me di cuenta de que estaba disfrutando de ella y que el entorno, el propio restaurante, estaba contribuyendo a eso de forma decisiva.
Me encontraba realmente a gusto en el local. La distribución y el estilo del lugar estaban bien organizados, a pesar de que no eran especialmente llamativos ni caros, así que pensé para mis adentros… «parece que esta gente tiene la fórmula correcta para crear un ambiente agradable. Ojalá pudiera decir lo mismo de muchos otros restaurantes que conozco».
Probablemente la razón del excelente ambiente general que se respiraba en el restaurante se debía en parte a que el propietario tenía experiencia en el sector y, probablemente, a que habría contratado los servicios de un buen diseñador de interiores. Sí, el resultado era muy bueno.
Pero, pensé, ¿qué pasa con todos esos otros restaurantes que, pese a haber invertido un dineral en su diseño, simplemente, no funcionan? ¿Qué pasa con esos negocios que abren sus puertas con la mayor ilusión, solo para desaparecer unos meses después? ¿No hay mejor forma de descubrir la fórmula ganadora que gastar un montón de dinero apostando por un determinado tipo de restaurante, abrirlo y cruzar los dedos esperando que funcione?
Para mí, la forma en que se crean los restaurantes recuerda mucho a la antigua forma en que se creaban las startups: la gente ponía sus ideas y un montón de dinero en un sitio web sin saber, realmente, si se ajustaba a las necesidades de sus clientes. Recuerdo que pensé: demasiado riesgo y demasiada incertidumbre.
Volviendo sobre ese tema ahora, no puedo evitar pensar si el enfoque Lean Startup, con el que se crean las startups hoy en día, no podría aplicarse a los restaurantes. Creo, sinceramente, que la respuesta es que no solo se puede sino que se debe.
Pero, ¿cómo se podría hacer? ¿Cómo se podría aplicar Lean Startup a un restaurante? Tal vez con unos sencillos pasos como estos:
1) Sería suficiente con un local en el que se pudieran probar diferentes diseños con clientes reales. Este local podría ser incluso rudimentario y en él podríamos usar cubiertos y muebles relativamente baratos. Es decir, crearíamos un restaurante mínimo viable (R.M.V.).
Esta idea ha dado lugar a los conocidos como restaurantes pop-up. Jugando con el factor sorpresa, el espacio pop-up aparece inesperadamente en lugares insólitos como una galería de arte, una estación de tren abandonada, un almacén, un jardín escondido… informando a través de las redes sociales unas horas antes dónde va a estar el nuevo espacio.
2) Este local temporal estaría abierto a clientes reales que vendrían sabiendo que es un «R.M.V.» y, por lo tanto, deberían entender que no todo será perfecto, pero que este hecho se refleja en unos precios a la baja.
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3) Los clientes nos servirían para recopilar comentarios e implementar iteraciones basadas en su experiencia. Las iteraciones pueden ser cosas muy distintas, desde mover paredes o cambiar muebles, hasta cambiar el menú, etc. Y, por supuesto, nos permitirían validar la oferta gastronómica en nuestro restaurante fantasma o, incluso, desde un food truck alquilado.
4) Después de una gran cantidad de iteraciones, finalmente, obtendremos de estos clientes una fórmula ganadora. Si prolongamos durante dos meses este servicio en pruebas, tal vez nos haya costado 30.000 euros en materiales, mobiliario, mano de obra, etc. Desde luego es una inversión considerable, pero que compensa sobradamente porque las conclusiones que nos ofrece mejoran muchísimo nuestras posibilidades de éxito. Esto es especialmente importante porque no es difícil que la inversión total que supone montar un nuevo restaurante supere con creces los 300.000 euros.
En definitiva, Lean Startup es, ni más ni menos, una metodología de trabajo que se basa en crear negocios con modelos recurrentes, rentables y escalables minimizando su probabilidad de fracaso. La idea es construir proyectos con el mínimo desembolso posible y un óptimo aprovechamiento de los recursos disponibles.
Por supuesto que puedes (y debes) aplicar Lean Startup a tu próximo negocio de hostelería.
Uno de los errores más comunes y frecuentes entre los emprendedores es comenzar con una idea muy definida e intentar por todos los medios posibles que funcione.
Y digo que es un error, pese a lo que a priori pudiera parecer, porque, aunque tener las cosas claras debería contribuir en gran medida al éxito de una empresa, no deja de ser verdad que también implica un cierto grado de precipitación en la toma de decisiones, la posibilidad de pasar por alto determinados aspectos del negocio o de perder de vista lo que los clientes esperan realmente de nosotros.
No todas las ideas están destinadas al éxito, no importa lo convincentes que sean en nuestras cabezas.
Para poner en marcha el restaurante de tus sueños, como te decía antes, debes comprobar la validez de tu idea de la forma más económica, sencilla y rápida posible, y adaptarte rápidamente a los comentarios que recibas, antes de seguir adelante con el proyecto. Este proceso de validación de la idea se hace a través del desarrollo de un producto mínimo viable, en tu caso, un restaurante mínimo viable (R.M.V.).
Como tu restaurante mínimo viable es la versión más barata, más rápida y más sencilla, que puedes plantear a tus clientes potenciales para comenzar a recopilar datos y comentarios, no está ni siquiera cerca de ser el restaurante que tienes en mente. Sin embargo, transmite la esencia de lo que esperas que sea, lo suficientemente bien, como para identificar los puntos fuertes y débiles de la idea inicial y adaptarla en lo que sea necesario.
Supongamos que te encanta cocinar y decides que quieres abrir un restaurante. Una buena idea para tu primer R.M.V. sería organizar una cena, o incluso organizar un evento para unos amigos. Planifica las recetas, anota el costo y el tiempo que te toma prepararlo todo e insiste a tus amigos para que te cuenten honestamente lo que les ha parecido la cena:
Aparte de que obtendrás de él una información valiosísima, este experimento te permitirá seguir avanzando y dar los siguientes pasos en tu camino a la apertura de un restaurante de éxito. Estos pasos podrían ser, después del evento para los amigos, los siguientes:
Todo este proceso para garantizarte que tu idea funcionará como esperas, siempre resultará mucho más barato que inaugurar un restaurante y que no venga nadie. La cuestión es tener cuantos más datos mejor sobre el negocio, ¿no te parece?
Para ilustrar la aplicación práctica del método Lean Startup, os dejo aquí un ejemplo sacado del libro Lean Analytics, de Alistair Croll y Benjamin Yokovitz, disponible en Amazon.es y en otras librerías digitales. Este libro habla de cómo se deben usar los datos para crear más rápido una startup mejor.
En el capítulo «La disciplina de la Única Métrica que Verdaderamente Importa» se lee:
“Una tarde en el restaurante, el hijo de Randy, Tommy –el encargado del bar–, gritó «¡24!» y le preguntamos por el significado de aquel número.
– Todos los días el personal me cuenta el ratio entre los costes del personal y los ingresos del día anterior –nos explicó–. Se trata de un número muy conocido y utilizado en los restaurantes. Es útil porque combina dos cosas sobre las que tienes cierto grado de control: los ingresos por cena y el coste del personal.
Randy nos contó que cuando los costes de personal exceden el 30% de los ingresos brutos, algo no va bien, porque significa que, o bien estás pagando demasiado, o bien estás cobrando demasiado poco por las cenas. Un restaurante con una estrella Michelín puede permitirse disponer de más personal y pagarle mejor precisamente porque vende vinos más caros a los clientes y obtiene suficientes ingresos por cliente. Al otro extremo del espectro, un restaurante de cenas informales con un bajo margen de negocio tiene que mantener bajos los costes de personal.
Para terminar, un 24% está bien. Por debajo del 20% probablemente no estés dando un buen servicio a los clientes y la experiencia en el restaurante podría resentirse.
Randy también utiliza una segunda métricas para predecir el número de clientes que habrá en el restaurante. A las 5 de la tarde, el personal le envía el número de reservas existentes para esta noche. «Si tengo 50 reservas a las 5 de la tarde, sé que tendré sobre 250 clientes esa noche”.
Este número no funciona para todos los restaurantes –el restaurante con estrellas Michelin tendrá un ratio de 1 a 1 porque siempre habrá que reservar para comer allí y estará siempre ocupado, y para el restaurante de comida rápida que no acepta reservas la métrica no será útil”.
Hasta aquí la cita. Solo queda recomendar el método lean a todos aquellos que dirijan la estrategia de un restaurante –pequeño, mediano o grande–, y muy especialmente el citado libro Lean Analytics.
El sentido común de muchas personas a menudo se rebela contra la idea de crear un producto mínimo viable, utilizando frases del tipo:
Si siempre has tenido una visión clara del producto que deseas ofrecer, puede que veas como una pérdida de tiempo y energía crear una versión de prueba. ¿Por qué molestarse en reunir opiniones cuando ya sabes que tu idea es increíble?
Los buenos empresarios y los líderes son capaces de aunar la humildad y la confianza que se necesita para seguir adelante. Incluso si tu idea se valida por completo a través de las primeras pruebas, el propio R.M.V. te proporcionará información y recursos que ni siquiera tenías contemplados y que te serán muy valiosos para avanzar.
Ser abierto y escuchar los comentarios no significa que tengas que abandonar tu visión si no obtienes el tipo de respuesta que esperabas. La clave está en averiguar si la idea en sí es viable, que es el objetivo último de todo R.M.V.
Si a la gente no le gusta tu idea, probablemente no sea porque faltan cuadros o iluminación; podría ser porque la idea en sí aún no satisface sus necesidades de la forma en que pensabas que lo haría. En este caso, lo que tendrás será una gran oportunidad para modificar la idea primaria y volver a intentarlo. Desde luego, siempre será preferible a seguir adelante con una idea claramente mejorable.
Si de verdad quieres conseguir vender más en tu restaurante, en esta guía vas a descubrir las claves
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