Yield Management

En un mundo con tantos avances tecnológicos, se ofrece la oportunidad de adaptarse a los precios que potencien tu marca en el mercado de forma segura y eficiente.


Pero en la actualidad existen herramientas que facilitan los procesos de comercialización de los productos y servicios, con el fin de mantenerse en la vanguardia y ofrecer calidad garantizada.


Para ello, el mundo de la gestión de ingresos o también llamado Yield Management  te ofrece a los empresarios en ciertas áreas de servicio cotizar sus precios bajo estándares asertivos.

¿Qué es el Yield Management?

Yield Management - Método Gas

Es una herramienta o sistema basado en la gestión de ingresos, que se ejecuta aplicando diferentes precios y tarifas, dependiendo del tipo de demanda y permitiendo así que se potencien los precios y tarifas de los servicios cuando hay más demanda que oferta y permitir el flujo de ganancias en épocas donde es mayor la oferta que la demanda.


El Yield Management permite ejecutar un control de los precios, manteniendo la rentabilidad de los servicios para evitar pérdidas de dinero y potenciar la prestación de servicios a buenos precios. Y es que para un mismo servicio, con las mismas características y especificaciones, pueden existir diversos precios, así la rentabilidad se puede mantener y los números no mueren.

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Equilibrio entre la gestión y la rentabilidad

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Este se convierte en un equilibrio entre la gestión y la rentabilidad de los servicios o productos ofertados, jugando con la ley de la oferta y la demanda de forma estudiada.

El Yield management o gestión de rendimiento e ingresos ha permitido ejecutar la teoría de la gerencia y administración en una práctica tangible, convirtiéndolo en una herramienta estratégica que equilibra los ingresos y dispara los números a las nubes.

Siempre y cuando las tecnologías se utilicen de forma adecuada para que permitan evaluar ámbitos de influyentes como la velocidad en la comercialización de servicios y/o productos, las temporadas de vacaciones o fechas de viaje, la reacción de los usuarios ante la subida o bajada de precios y afines.

¿Qué Empresas usan el Yield Management?

Yield Management - Método Gas

Este tipo de estrategias son usadas en la prestación de servicios que no permiten un precio estático y delimitado como en la hostelería, aerolíneas, alquiler de vehículos, eventos y entretenimiento artístico o deportivo, entre otros porque son servicios que varían muy poco en sus cualidades y la época en la que se presta puede influir en los ingresos, para así darle valor y aumentar la competencia.

Además, recordemos que al ser productos no almacenables conducen a otras características que vinculan el uso de estas estrategias para usar factores ambientales como la temporada vacacional a favor de la compañía.

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¿Cómo puedo aplicar el Yield Management en mi Restaurante?

Yield Management - Método Gas

Los restaurantes también aplican el Yield Management con unos resultados increíbles, realizando un juego estratégico entre la disponibilidad de las mesas y el precio de las experiencias gastronómicasgarantizando sus beneficios siempre.

Cualquier restaurante puede llevarlo a cabo y son dos las variables principales que deben conocerse para comenzar:

1 – El coste fijo de cada mesa por servicio: Es indispensable saber qué le cuesta al restaurante tener una mesa disponible venga o no venga el cliente, para conocer los ingresos mínimos que tiene que hacer diariamente. Se puede calcular haciendo 3 sencillas ecuaciones:

  • Coste fijo diario = Coste fijo anual / Número de días abiertos al año
  • Coste fijo de cada servicio = Coste fijo diario / Número de servicios diarios
  • Coste fijo de cada mesa = Coste fijo de cada servicio / Número de mesas disponibles

2 – El flujo de clientes del restaurante: También es necesario analizar cómo es el flujo de reservas y consumo según las temporadas, los meses, las semanas, los días y turnos horarios. De esta forma, sabemos cuáles son los momentos en que es necesario aplicar esas variaciones de oferta y demanda, para tener ingresos siempre independientemente de las condiciones externas.

Levantar puntualmente horas muertas

Supongamos que la hora muerta es la franja entre las 13:30h y las 15:00h pm de los martes. En este caso el restaurante lo que hace es aumentar el número de reservas-mesas disponibles en su perfil del ElTenedor, para captar más clientes en ese horario.

Si una mesa se ha quedado vacía, el restaurante también puede abrir su disponibilidad, para captar a los comensales que están buscando un restaurante por la zona justo en ese momento.

Captar clientes con ofertas en momentos estratégicos

Otra manera de asegurar las mesas llenas en temporadas bajas, es ofreciendo promociones de 30% de descuento, por ejemplo, a un número específico de reservas correspondientes a las mesas que suelen quedarse vacías durante ese período, para garantizar los ingresos a pesar de las circunstancias.

Igualmente en horarios específicos. Se abre la disponibilidad de las reservas según la cantidad de mesas que suelen quedarse vacías, con un suculento descuento del 40%, por ejemplo, justo en los horarios que interesa captar clientes. De esta forma se juega con la disponibilidad y las promociones, abriendo más o menos cantidad reservas y ofreciendo más o menos descuentos según la ocupación.

La premisa de esta estrategia de Yield Management es que siempre será mejor ganar un mínimo que garantice el coste fijo de cada mesa y al menos un pequeño margen de beneficio, que no ofrecer ninguna promoción, la mesa se quede vacía y tener pérdidas.

Restaurantes y lean startup.

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Aumentar los beneficios en ocupación alta

El Yield Management no es sólo para levantar momentos muertos, también sirve para maximizar las ganancias en temporadas en las que el restaurante suele tener buena ocupación. La estacionalidad -el verano, por ejemplo-, el Día de los Enamorados, o las temporadas de fútbol, son excelentes momentos para aplicar el Yield Management.En este sentido, los restaurantes aumentan su ticket medio en estos momentos de ocupación alta, ofreciendo menús especiales que les permiten duplicar sus beneficios y contar con una buena oferta para sus clientes en esos días clave.

También funciona en días y horarios con alta ocupación regular, como las cenas de los fines de semana, donde los restaurantes ofrecen menús especiales con precios más altos, para aprovechar el alto volumen de reservas y rendirlas al máximo.

Como podéis ver se trata de una dinámica que permite a los restauradores gestionar libremente la disponibilidad y ocupación de sus mesas, para adaptarse a las variaciones que surgen constantemente en este sector y ganar siempre. Lo interesante es que los clientes también se benefician ya que tienen más oportunidades de consumir los productos del restaurante durante todo el año.

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